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寿险营销模式与面临的问题——寿险篇
发布时间：2023-11-29作者：青鸾传媒来源：青鸾传媒点击：
摘要：文章基于中国寿险企业面临的新形势，指出当前寿险营销模式需要创新，并提出了媒体营销、电话营销、节目营销等几种创新营销模式，可以有效提高寿险公司的营销效率。可供寿险公司在实际工作中参考。 。
随着金融一体化的深入，中国寿险业发生了巨大变化。 传统的营销模式已经被打破，新的模式正在向更深更广的领域延伸。 如何选择合适的寿险营销模式，已成为推动我国寿险业个性化、多元化营销策略的关键因素，也是促进我国寿险业健康发展的重要问题。
一、寿险营销模式的含义
从营销的角度来看，寿险营销是指挖掘人们对保险产品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险产品，并利用各种沟通方式使投保人接受该产品并从中获得最大程度的满足。 的过程. 具体包括：保险市场调查与预测、营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、费率确定、寿险营销渠道选择、产品推广与售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式及面临的问题
（一）我国现有寿险营销模式
所谓“模式”，字面意思就是“某种东西的标准形式或者让人遵循的标准风格”。 具体来说，寿险营销模式应该是指一种相对成熟、人人都可以使用的销售方式。 决定寿险营销模式的因素有很多，如法律因素、历史因素、市场需求因素、企业产品、战略因素、渠道选择和组织等，但我们认为决定性因素是渠道因素，所以本文将主要从渠道的角度来探讨我国的寿险营销模式。
在美国AIA进入上海之前，我国寿险没有真正的营销，也没有个人寿险的概念。 业务以团体保险为主，销售方式以公司业务员和行业为主。 由于计划经济体制的影响，这一次，寿险的销售伴随着大量的行政命令，至今仍然产生着影响。 1992年，友邦保险进入上海，将个性化营销方式引入国内。 随着平安、中国人寿、中国太保在全国范围内实施个人制，这种销售方式迅速发展，成为国内寿险营销的主要渠道。 总体而言，目前寿险营销已形成以个人业务为主、团险业务以业务员直销和兼职业务为主的营销模式。 各公司没有明确的市场细分目标，以圈地为主； 产品没有本质区别； 营销是以产品为中心，而不是以客户为中心。
（二）现有寿险营销模式存在的主要问题
1、单通道。 个人和团体保险销售人员在行业中占据绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微乎其微，这不仅限制了保险行业的发展，也无法满足不同客户的不同需求。 2. 以产品为中心，而不是以客户为中心。 在现有的销售模式下，不同的渠道有不同的产品。 同一客户通过不同的销售渠道拥有同一家公司的多份保单保险网络营销的方式，同一家公司提供多种服务。 这不仅浪费了企业成本，也影响了保险公司在客户心目中的品牌形象。 也不利于建立和培养长期忠诚的客户群。 非以客户为中心的销售模式也导致保险公司之间的经营方式雷同。 保险公司之间没有明确的市场细分目标，产品雷同。 用同样的产品来应对各个层次的客户，无法体现个性化的营销特点。 3、中介机构严重不发达、不规范。 由于体制和观念的原因，中介机构特别是经纪人在我国一直处于空白。 尽管近年来他们已经开始发展，但仍然举步维艰。 与国外相比保险网络营销的方式，不仅数量少，而且由于成立时间短、经验少、规模小、缺乏专业人才，难以发挥应有的作用，大多处于生存。 另一方面，由于垄断因素等原因，中介机构的发展出现了一些不规范的现象，如强制投保、随意收取手续费、缺乏合理的经纪人佣金标准等，严重影响了中介机构的发展。扰乱保险市场公平竞争和发展。 在现行的营销方式下，保险公司地级以下分支机构主要履行业务展示职能，与保险公司、保险经纪公司的职能重叠，形成竞争而非合作关系。
4． 个人定位不明确。 从法律角度看，个人与保险公司是信托关系而非劳动合同关系。 但由于个人的特殊性，保险公司对个人采取了一些类似员工的管理形式，比如培训、考勤等。为了留住特别优秀的个人，一些公司还采取了办理养老金的措施。代表他们购买保险。 这造成了对个人在社会中的定位的误解，也让保险公司对个人的管理变得更加困难。 5、人海战术、粗放管理。 由于个人团队的成长能够迅速带来保费的增长，目前各保险公司都采取了竞相抢地盘的策略。 令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目的招人方式也开始影响团险团队的发展和管理，对保险行业良好的社会形象造成极其负面的影响。 。
3、寿险营销模式创新思路
（一）促进中介机构发展
现在保监会放宽了对保险公司分支机构经营区域的限制，允许保险公司根据公司和当地业务的实际情况决定是否设立分支机构、利用保险中介、或者组合各种销售渠道等。状况。 有利于保险公司特别是新公司在短时间内拓展业务，有利于保险公司巩固核心竞争力。 继续进行产品设计和服务创新。 进一步开放保险公司经营领域，有利于鼓励保险公司走集约化、效益型发展道路。 同时，他们将利用保险中介开展业务，这将大大减轻保险公司营销管理的压力。 显然，保监会决心改变保险中介机构薄弱、保险公司分支机构过多的现状。 这一政策客观上给了保险中介机会，对一些老牌公司的老分公司影响较大。
（二）发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有以下明显优势： 1、运营成本低。 保险公司通过互联网销售保单，这可以节省他们目前花在分支机构和销售人员上的成本。 在保险类型、公司评论等领域，信息数字化后可以节省打印和存储成本。 通过降低保险总成本，您可以降低保险费率并更好地吸引客户。 2.信息丰富、互动性强。 互联网就像一个保险专家。 不仅可以随时为客户提供所需的信息，而且简洁、快速、准确，极大地克服了传统营销方式的缺点。 如果客户有任何要求或疑问，可以直接在线联系保险公司。 借助互联网，客户足不出户就可以方便快捷地访问保险公司的客户服务系统，获取公司背景、保险产品、费率等详细信息。 客户可以自由访问多家保险公司的系统并比较他们的产品。 的价格。 选择最合适的保险类型。 3.节省营销时间，加速新产品的上市和销售。 新产品设计出来后，可以立即上线供客户选择，几乎不需要其他步骤。 由于互联网的存在，保单持有人无需等待销售代表回复电话。 他们可以自行查询信息，了解保险产品的状况。 而且，保险网络营销还具有24小时不间断的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
（三）大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正在尝试重构游戏规则，比如“媒体营销”、“电话营销”、“节目营销”等首次推出的新营销模式在中国寿险行业。
1.媒体营销。 所谓媒体营销，是指保险公司利用大众媒体等工具来传达公司和产品信息的营销方式。 这种方式改变了寿险行业过去几乎不做广告的传统，通过高强度的广告吸引目标客户。 2.电话营销。 这种方式将彻底放弃目前银行保险、个人和团体保险的营销模式，而采用“电话营销”手段。 保险公司拥有庞大的电话营销团队，营销人员会给客户打电话介绍保险，询问是否愿意购买保险。 3、节目营销。 传统的销售是以产品为导向的。 该解决方案开创了一种以客户需求为导向的新模式，即从卖产品到卖解决方案。 客户需要购买什么样的保险产品？ 什么类型的保险最适合您的家庭？ 本公司为您提供这样的解决方案。 这就是所谓的“节目营销”。
虽然个人制将在未来很长一段时间内成为寿险营销的主流，但国际寿险行业现有的各种营销方式也将逐渐出现在中国。 多层次营销方式并存，利用科技手段创新营销模式将成为寿险行业的发展趋势。
参考
[1] Jr.着，景涛等译，《国际风险与保险》，机械出版社，1999年9月第1版；
[2] 魏华林，林宝庆。 保险[M]． 北京：高等教育出版社
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