您现在的位置: 首页 > 营销资讯营销资讯
几百元的民宿会员通卡，卖的是互联网思维还是“雷”？
发布时间：2019-12-31作者：青鸾传媒来源：全网营销点击：
-
">
声明：本文来自于微信公众号懂懂笔记(ID：dongdong_note)，作者：木子，授权青鸾传媒转载发布。
“只需花上几百元办卡，就能在一年之内无限次住全国民宿!”看到这样的宣传语，你会不会心动?
提到民宿这个话题，莫干山、网红打卡、Airbnb、资本热潮、跟风炒作、同质化严重等词语都会纷至沓来。近两年时间，曾经热火朝天的民宿市场也恢复了冷静，毕竟能实现盈利的民宿本就寥寥无几。
前不久，如何拯救民宿业的话题不断出现，而抱团取暖似乎也成为民宿经营者自救的重要方式。那么，这些几百元年费的“会员卡”，和民宿之间有什么关系?
No.1
买卡后发生了什么诡异情况?
“都被无限住民宿的卖点吸引了，谁知用了两次就订不上房了。”
两个月前，热衷于旅游的于小姐在某民宿会员制机构的App上，花了将近 700 元购买了一张会员卡。当时广告中宣称：凭会员卡可以在一年之内，无限次在全国范围内免费入住与之合作的超 300 家民宿。
让她心动的是，信息显示这些合作的民宿大部分位于热门旅游城市，如深圳、厦门、苏州、德清、青岛等地，而且购买会员卡后可大大节省旅游住宿成本，更能体验不同风格的特色民宿。
“当时我就想，如今好点儿的民宿一晚都要几百元，买了会员住上两晚就回本了。”因此，购买会员卡之后的第二个周末，于小姐便迫不及待地预订了一家民宿，与家人一同前往体验。
由于预订的过程相当的顺利，她还沾沾自喜向家人炫耀了这张会员卡，表示住两晚就已经“值回了票价”， 而且根据会员规定，她和家人最多也只能在同一家民宿连住两晚。“当时了解到这家民宿一晚的房间价格是五百多元，连住两晚绝对是回本了。”
时隔两周，当于小姐再次想通过App预订民宿时，却遇到一个小问题。她想预订的民宿大多都显示满房(无法预订)，这让她感觉十分纳罕，仔细查看条款后，她发现“免费入住全国合作民宿”的重要前提是，你要能够预订到房间。
如果所有目标房源满房，“免费入住”也就无法兑现了。更让她感到奇怪的是，一连两三周，她在App上尝试订房时都是显示满房状态，“就算是工作日(周一至周四)也显示满房，只有零星几家较偏僻的民宿，才显示有少量房间。”
疑虑之下，于小姐致电客服，对方的解释是最近通过会员制入驻的用户太多，暂时无法保证能预订到热门民宿，让她延后日程再尝试预订。于是乎，她只能将会员卡一事放在一边，寻思着过段时间再试。
“结果前几天上闲鱼买东西，看到有人在卖民宿会员卡，觉得好奇就问了一下。”不问不知道，一问吓一跳。
她了解到，这些在闲鱼上兜售民宿会员的卖家，其实也是预订不上民宿的“苦主”。在交流中卖家表示，自己也大多是住了两晚民宿，最多不超过三晚，就开始发现再次预订民宿时总是显示满房，“有的人看到会员卡用处不大，就想便宜在闲鱼上出售，将订房难题转嫁给新买家，收回部分购买会员卡的损失。”
那么，真的如这些消费者所遭遇的，合作民宿都是火爆到一房难求吗?这些机构与民宿的合作内容究竟有什么名堂?
No.2
增加入住率的“双赢”有哪些套路?
“现在还是有房的，过几天如果有团体预订就难说了。”
懂懂笔记记录了于小姐所使用会员App上显示满房的几家民宿信息，选择周末来到了位于深圳大鹏新区的一家。房东李先生告诉懂懂笔记，他的民宿一共有 12 间房间，当天还有 8 间空房，在未来一周内也未有顾客预订。
懂懂笔记表示，自己是在某某会员制App上看到了显示满房就开车过来的，既然实际上有房，是否能够按照会员待遇现场办理入住?他回应“入住是可以的，但无法享受会员权益。“也就是说，需要根据当天的房价支付全部费用(没有折扣)。
“除非是在App上系统显示能够预订，我们收到订单才能够免费入住的，不好意思啦。”经过一轮交流之后，李先生透露自己的民宿与该机构合作期为一年，“签了合作协议，这家机构就会定期向我们提供入住的信息，我们很多民宿都和类似的机构有合作的。“
这些名不见经传的民宿之所以愿意和会员制平台合作，是因为目前民宿行业竞争激烈，需要更多的平台为民宿引流或提供客源。而通过平台入住民宿的费用，是由这些机构与民宿进行结算的，价格要比普通预订价格低(也就是服务费)。
至于结算价格到底是多少，李先生则三缄其口，表示不方便透露。只是强调在与机构合作之后，时不时就会有系统提供的顾客来入住，“虽然是免费住，但押金要提交给平台，押金是与普通预订的房价相同，住两晚要付两倍。”
只有用户离店且民宿方确认无误之后，平台才会将押金返还给用户。相比普通的酒店住宿，会员制民宿的押金的确高出许多，但由于只押入住相对应的天数，不少用户也就不计较了。
“和会员制机构合作，对民宿经营者而言好处还挺多的。”李先生告诉懂懂笔记，大鹏这一带有十几家民宿都和不同的会员制机构进行了合作，民宿方除了在门口要摆放会员制卡的广告、宣传之外，并无其它投入。
而在仔细交流后，李先生确认目前确实没有通过平台再次入住的回头客，也就是说用户很难在平台上重复预订到同一家民宿。
“ 9 月、 11 月都有蛮多会员客入住的，就当是在淡季多了一个获客引流的渠道，也不错的。”李先生对于入住两三晚之后的顾客，为何总看到房源显示“客满“也表示不知情，只强调只有通过App的系统预定上，民宿这一端才能保证入住，“合作前他们也一直强调双赢，民宿赚住客的房费，机构赚会员的费用。”
那么，这种双赢包括购买会员卡的用户了吗?推行民宿会员卡的机构，又是靠什么在盈利?
No.3
民宿会员制暗藏的玄机
“一年 600 多元买会员，然后还能无限住，你想想怎么可能?”
李嘉(化名)作为杭州某民宿会员制机构的运营专员，在民宿圈已经扎根了近五年。今年十月刚刚离职的她，对于目前市面上的民宿会员卡，道出了不少行业内幕。
“其实这种民宿会员制模式是在今年初开始兴起的，目前市面叫得出名字品牌少说也有十几个，会员卡价格大多在600~ 1000 元之间。“李嘉表示，很多民宿会员卡都宣传住两晚就能够值回会员费，此后就等于无限期免费住，这些卖点的确具有很大的诱惑力。
但是，名堂也就在这有限的几天“保证入住”上。
这些机构与民宿之间的合作，只要有客人入住就需要结算费用，也就是说，办卡用户通过系统住进店里，机构要按实际天数结算，当然也可以获取一定的优惠政策。
“合作(结算)价格都比公开对外报价要低很多，通常会优惠近三分之二。”以一家对外报价为 600 元的民宿标间为例，经营方给会员制机构的价格，大概是 200 元~ 220 元左右。
但是如果一位花费 700 元办卡的用户入住三次以上，机构就要给民宿结算600~ 700 元了， “如果成功入住 10 晚，机构的 699 元会员费就要搭进去一千多，这可能吗?”
亏本的生意，自然没有人会做。因此这些机构会在会员预订民宿满2~ 3 晚后，设置一定的限制甚至陷阱。如显示房间已满，只有地点偏僻房源，需要搭配购买保险产品等等，“如果用户大多住两晚，之后就无法订房，那么机构还能赚到两三百元会员费。”
但是，享受两三晚服务后总是预订不上房间，会员的投诉如何处理?
李嘉解释道，除了合作的民宿外，会员制机构还会与一些新开张的小民宿，或是位于偏远位置的民宿进行合作宣传，条件就是民宿要提供一定天数的免费房源作为回报。“这就是为什么入住几次后消费者才发现，能够订上的民宿大部分都在偏僻的地方，或者是在(OTA)网站查不到任何信息的新开民宿了。”
李嘉还透露，除此以外，机构与民宿合作时会要求民宿展示会员制的宣传内容，吸引新住客加入会员。这样民宿会员制就像滚雪球一般，规模会越做越大，机构能够获得的会员费用资金池也就越来越大。“手里有足够的现金，机构的业务领域也就有更多想象了，你懂的。”
尤其与房价相等的押金费用，李嘉强调也是会员制机构盈利的方式之一，“押金至少押两天，会员住店的押金，更是一笔可观的现金池，与会员费合在一起也可用于金融业务，赚取一定的收益。”
相比共享单车、共享汽车等项目，可以利用用户的押金投入金融业务，会员制机构手中的现金池毕竟有限。因此，机构只能进行短线金融产品的投资，但是一旦投资失败，爆雷的结局也就无法避免。
“如果付费会员足够多，住店押金足够多的话，真的会有‘跑路’的风险。”李嘉告诉懂懂笔记，这种民宿会员制也是很多机构在试水，毕竟现在没有爆发大面积投诉，也会有新会员不断加入，“如果都兑现了无限入住的承诺，那(机构)早破产了。”
【结束语】
显然，悄然兴起的民宿会员制是希望通过“抱团取暖”，拯救低迷的民宿市场。但是这种号称让所有会员都能无限免费入住民宿的服务背后，仍有可能存在不少“圈套”：用低价年费吸引消费者加入会员，再以一些限制手段阻碍会员订房。
民宿市场兴于“莫干山模式”，毁于同质化严重。如今不断涌现的会员制会不会像一些共享创业项目一样“一夜垮塌”，只留下一地无法兑现的承诺?目前，谁也无法给出结论。
不过有一点可以确认，天下没有无缘无故掉下来的馅饼，也没有经营者愿意永远做亏本生意。花几百元购买会员资格，就能无限入住全国合作的几百家民宿，对于这样的宣传语……不妨多思量思量。